和利時工業(yè)控制PLC發(fā)展的“破冰”之道

從08年美國納斯達克上市以來，和利時集團的“聲音”正變得豐富而具革命性。和利時PLC發(fā)展的“破冰”之道。

和利時集團工業(yè)版圖

和利時集團始創(chuàng)于1993年，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)服務(wù)為一體的專業(yè)自動化公司。現(xiàn)有員工3000多人，集團在北京、杭州、西安、新加坡等地設(shè)立基地，并在全國和世界各地設(shè)有服務(wù)機構(gòu)60余處。集團在北京擁有建筑面積8萬平米的研發(fā)和生產(chǎn)基地，配備3條電子裝聯(lián)生產(chǎn)線，專門用于生產(chǎn)最高安全等級（SIL4級）的高鐵產(chǎn)品，同時也生產(chǎn)核電儀控產(chǎn)品、DCS和PLC等產(chǎn)品；在杭州擁有建筑面積2.5萬平米的成套制造基地；在西安設(shè)有大型研究中心。

位于北京的可靠性試驗中心，已獲得德國TUV萊茵認證，成為符合國際標準的可靠性試驗基地，可以對電子產(chǎn)品按國際標準進行嚴格的電磁兼容、電氣安全、溫度、濕度、腐蝕、振動等項目進行試驗。

說起和利時，大家會脫口而出“PLC”，然而，PLC并非和利時集團的全部。和利時集團目前在工廠自動化、高速鐵路自動化、核電站自動化、過程自動化都擁有非常高的知名度。年經(jīng)營額超過30億元人民幣的驚人成績已然是中國工業(yè)自動化大鱷之一。

在工廠自動化和機器自動化領(lǐng)域，和利時從2003年開始，先后推出自主開發(fā)的LM小型PLC、LK大型PLC、MC系列運動控制器，產(chǎn)品通過了CE認證和UL認證。其中LK大型PLC是國內(nèi)唯一具有自主知識產(chǎn)權(quán)的大型PLC，并獲得國家四部委聯(lián)合頒發(fā)的“國家重點新產(chǎn)品”證書。和利時的PLC和運動控制產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用于地鐵、礦井、油田、水處理、機器裝備控制行業(yè)。

在高速鐵路自動化領(lǐng)域，和利時是時速350公里高鐵和時速250公里動車的列車安全控制系統(tǒng)主力供應(yīng)商。鄭西線、廣深港350公里時速的高速鐵路采用和利時的列車安全控制系統(tǒng)。目前國內(nèi)在運行的250公里時速的動車組大部分采用了和利時的產(chǎn)品。2012年美國動車實驗室也選用和利時自主開發(fā)的列車安全控制系統(tǒng)設(shè)備。

在核電站自動化領(lǐng)域，和利時從1997年開始為巴基斯坦300MW核電機組提供自主開發(fā)的核電儀控系統(tǒng)以來，業(yè)績已經(jīng)覆蓋到全國在建的所有核電站，成為核電自動化領(lǐng)域在建業(yè)績絕對領(lǐng)先的廠家。當前正在建設(shè)中的紅沿河、寧德、陽江等14臺1000MW核電機組的儀控系統(tǒng)均采用和利時的產(chǎn)品。和利時已成為世界范圍內(nèi)在建核電站控制系統(tǒng)最大的供應(yīng)商。

在過程自動化領(lǐng)域，和利時在火力發(fā)電、石油化工、冶金建材、食品飲料等國計民生行業(yè)，成功推廣自主開發(fā)的DCS控制系統(tǒng)12000套以上，國內(nèi)外客戶數(shù)量超過7000家，成為中國DCS市場主力供應(yīng)商，徹底打破了長期以來我國DCS依賴進口品牌的局面。

和利時PLC突破之路

一百個人眼中有一百個哈姆雷特。關(guān)于和利時PLC的發(fā)展與突破，向來有人將其進行分解、剖析。除了銷售模式、了解行業(yè)、開拓戰(zhàn)略外產(chǎn)品的推陳出新也非常重要。

和利時自成立之初就是為市場提供解決方案，通過行業(yè)的長期了解，熟悉行業(yè)中的產(chǎn)品需求，這時再開發(fā)承載方案的硬件產(chǎn)品也就顯得更為合理。在十幾年的項目經(jīng)驗實施過程中，和利時已經(jīng)掌握了PLC的核心技術(shù)，但是當真正踏入這個市場才發(fā)現(xiàn)，包括業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)、渠道建設(shè)在內(nèi)的很多東西與以往的經(jīng)驗還是存在很多不同，公司要在借鑒的基礎(chǔ)上結(jié)合新的情況進行新的嘗試。

在銷售模式上，和利時采用直銷和分銷相結(jié)合的模式。在直銷方式下，一個行業(yè)、一家客戶的親自去跑，跟終端客戶溝通，及時了解他們的需求，甚至在客戶還沒有提出需求之前，基于對行業(yè)的觀察和理解和利時已經(jīng)將未來的趨勢融入在軟硬件產(chǎn)品的研發(fā)中。這樣推出的產(chǎn)品才不是被動的迎合客戶而是一種引導。

現(xiàn)在人工成本和生活成本都不斷提高，人才流動率大，終端客戶的技術(shù)人員也越來越少，我們專業(yè)化的隊伍深入企業(yè)，也很好的彌補這個問題。從區(qū)域來看，長三角、珠三角和環(huán)渤海灣是PLC應(yīng)用的三個最大市場，同時也是和利時PLC開拓的重點。和利時多年來構(gòu)建了強大的渠道網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)大大小小的辦事處就接近百個，PLC推廣過程中我們可以共享這個平臺。此外，和利時系統(tǒng)集成商的身份也有助于將PLC產(chǎn)品帶向終端客戶，這些優(yōu)勢都是同類企業(yè)所不具備的。

目前和利時主打產(chǎn)品LK系列大型PLC已在電力、化工、冶金、能源、交通、水處理、供熱、天然氣、水利水電、煤炭、紡織、食品、造紙、印刷、制藥、智能樓宇、空調(diào)制冷等行業(yè)成功應(yīng)用了數(shù)萬套；LM系列小型PLC也在印刷機械、建材機械、包裝機械、塑料機械、紡織機械、礦用設(shè)備、機床、環(huán)保設(shè)備、中央空調(diào)、燃氣發(fā)電、恒壓供水、電梯、管網(wǎng)監(jiān)控等領(lǐng)域積累了上萬個成功案例。

和利時在行業(yè)上采取的是“從廣到專再到廣”的開拓策略，在尋找目標行業(yè)的時候就要廣撒網(wǎng)，從宏觀的角度去分析，自己的產(chǎn)品適合哪些應(yīng)用。然而最后經(jīng)過一系列的調(diào)查，比較之后選定的目標行業(yè)范圍肯定不會超過三個，在這不超過三個行業(yè)里面和利時就要做專，占有率上必須領(lǐng)先，至少也要處于前三位。

當選定的行業(yè)逐步成熟，無論從市場容量上還是增長速度上都會面臨一個限度，接下來和利時要在保持固有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上不斷探尋新的目標行業(yè)，實現(xiàn)再增長。在資源有限的情況下，什么都想做肯定哪個都很難做好，所以企業(yè)必須有所選擇，有所側(cè)重，舍棄一些非核心的東西，若做好一個行業(yè)就必須深度聚焦，就像孔子曾說過的“逐二兔，不得一兔”