逆境突圍 從成量看工具企業(yè)轉(zhuǎn)型

北有哈量，南有成量。在我國工具企業(yè)當(dāng)中，成都成量工具集團有限公司（以下簡稱“成量”)是一家頗具代表性的企業(yè)。

成量是一家有著近60年歷史的老企業(yè)，同時也經(jīng)歷了改制、上市等現(xiàn)代化企業(yè)制度的變革，無論是市場份額還是品牌形象都在工具企業(yè)中名列前茅。

即便如此，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，成量的日子也不好過。去年以來，機床工具行業(yè)市場全線下滑，訂單驟減，而比起主機廠來，規(guī)模相對更小的工具企業(yè)受到的沖擊只大不小。

其實，成量的困境是行業(yè)的一個縮影。為什么工具企業(yè)普遍感覺壓力大？市場蕭條只是部分原因，外企的沖擊也不可小覷。

外企壟斷高檔市場

中國的工具行業(yè)很早就全面對外開放，國內(nèi)市場早就實現(xiàn)了刀具采購全球化。外國工具商進入中國市場已有十幾年的歷史，銷售網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)服務(wù)體系已相當(dāng)建全，在中國各大城市都有若干辦事處，銷售和技術(shù)服務(wù)從業(yè)人員逾千人。他們以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的技術(shù)服務(wù)、不斷降低的產(chǎn)品銷售價，現(xiàn)在的進口刀具價格幾乎已經(jīng)降到10年前的2/3～1/2，壟斷了中國的高檔刀具市場。面對內(nèi)憂外患，企業(yè)如何抉擇？成量給出的答案是：積極探索藍海領(lǐng)域，并且向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

記者從4月份的國際機床展和5月份的重慶立嘉展上了解到，成量專門成立了精密機械分公司，新近開發(fā)了不少專用機床，這些機床覆蓋銑溝、磨溝、鏟稍和磨方等工藝，完全自主設(shè)計，具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢和特點，目前銷售勢頭不錯。

成量一度像同行業(yè)很多企業(yè)一樣，將企業(yè)核心能力定位于生產(chǎn)，圍繞批量產(chǎn)品下功夫。但過于強調(diào)生產(chǎn)的企業(yè)，已經(jīng)適應(yīng)不了市場的需求。當(dāng)前刀具用戶的需要變化很快，比如汽車生產(chǎn)線上一個新機型，需要的刀具尺寸、結(jié)構(gòu)可能都是新的，普通的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是達不到要求的。

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品競爭門檻很低，競爭很激烈，而大企業(yè)的優(yōu)勢在于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善、品種多、質(zhì)量穩(wěn)定，但在某一單一產(chǎn)品的性價比上可能比不上小企業(yè)，長期維持在這些層面上競爭會很吃力。成量集團的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型需求十分迫切，基于此，該集團在相應(yīng)的機制、投入也在積極變化。

生產(chǎn)型轉(zhuǎn)向服務(wù)型

近年來，成量圍繞數(shù)控刀具做了很多工作，大方向瞄準(zhǔn)汽車、工程機械、船舶、重裝等行業(yè)，有不少成功案例，比如在風(fēng)電行業(yè)就做了很多專用刀具，像球頭銑刀、轉(zhuǎn)子銑刀等。

對成量來說，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型可能并不難，難的是從生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造的轉(zhuǎn)變。

成量一位負責(zé)人告訴記者，必須著重從服務(wù)入手，專業(yè)開發(fā)針對客戶行業(yè)的產(chǎn)品或方案，“針對客戶需要做專門的研發(fā)設(shè)計，這種模式對企業(yè)要求很高。但不顧終端客戶需要，只做產(chǎn)品系列開發(fā)，是無法適應(yīng)市場的。我們常規(guī)的量具、高速鋼刀具都是標(biāo)準(zhǔn)刀具為主，但數(shù)控刀具應(yīng)該以個性化開發(fā)為主，需要派技術(shù)人員、售后服務(wù)人員和前期銷售開發(fā)人員，扎到用戶現(xiàn)場�！�

如今，成量正在進行這樣的轉(zhuǎn)變，但認識到圍繞終端用戶進行研發(fā)并不算完事，這中間還有技術(shù)要求、商務(wù)要求、庫存要求等等。比如庫存，很多用戶都要求在現(xiàn)場備庫存，單這一項要求如果企業(yè)效益不好、實力不夠就會被拖垮。近年來市場急劇變化，如果企業(yè)一直按照原來的模式發(fā)展，不去適應(yīng)市場，將面臨被市場淘汰的危險，成量集團也早已意識到這一點。

對成量來說，多年積累下來的遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)是比較大的優(yōu)勢。成量副總經(jīng)理潘凡偉介紹說，“我們原有的銷售網(wǎng)絡(luò)可以變身服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搭建一個基礎(chǔ)性的平臺，而且這種服務(wù)與原來的傳統(tǒng)服務(wù)不一樣，比如我們的量具產(chǎn)品服務(wù)之前就只是維修、退換貨等三包服務(wù)，現(xiàn)在的刀具產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)衍生了很多內(nèi)涵，包括前端售前、整體方案設(shè)計，這種變化也是很大的考驗�！�

知易行難。即便對轉(zhuǎn)型有了深刻認識和積極探索，成量面臨的困難仍舊不少，人才就是一個瓶頸。數(shù)控刀具是技術(shù)密集、知識密集、人才密集的行業(yè)，其發(fā)展對人才的依賴度很大，尤其在公司生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模不大時更是明顯。國內(nèi)數(shù)控刀具技術(shù)人才、管理人才、營銷人才、數(shù)控機床操作工都奇缺，一般培養(yǎng)周期為3～5年。而高校又沒有很好地擔(dān)當(dāng)起培訓(xùn)CNC數(shù)控加工和數(shù)控刀具專業(yè)人才的責(zé)任，都靠企業(yè)自身花漫長的時間去培養(yǎng)，往往事倍功半，還不一定能留住。

只有當(dāng)你真的潛下心來準(zhǔn)備做好一件事的時候，才會發(fā)現(xiàn)，困難是如此之多。好在，成量已經(jīng)邁出了一步。有句話說的好：天下之事，因循則無一事可為；憤然為之，亦未必難。