北京朗威華環(huán)公司總經(jīng)理秦戈先生訪談錄

導(dǎo)語：在立足于光纖通信行業(yè)的企業(yè)中，北京朗威華環(huán)算不上知名，也算不上有太大勢力，然而作為一家剛起步的高科技公司，今天的朗威華環(huán)卻成績斐然、有目共睹：從零點開始，在一年半的時間里，在競爭激烈的電子信息行業(yè)立穩(wěn)腳跟，并且成為其中一顆冉冉升起的新星，讓我們不得不對它刮目相看，讓我們不由得想探究一下它茁壯成長的原因，去關(guān)心一下它未來的前景……
　　
　　　　3月22日，一個春意融融的下午，在北京海淀區(qū)上地七街朗威華環(huán)總部，朗威華環(huán)總經(jīng)理秦戈先生接受了北極星電技術(shù)網(wǎng)的采訪…… 
　　
　　北極星電技術(shù)網(wǎng)：光纖通信是目前最主要的信息傳輸技術(shù)，市場前景一致看好，因此各光纖公司在科研與市場方面投資力度將會比較大。作為中小型電子信息企業(yè)，貴公司是怎樣在市場中找到自己的位置，確保行業(yè)競爭優(yōu)勢的？
　　
　　　　秦總：中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展離不開業(yè)界同仁的努力，光纖公司乃至光產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)公司在科研和市場方面加大投資力度，我表示贊賞和歡迎。也只有這樣，民族電子工業(yè)才能更快發(fā)展，也才能日益具備同國外知名通信企業(yè)競爭的能力。 
　　
　　　　朗威華環(huán)公司關(guān)注整個通信業(yè)的發(fā)展，但受制于技術(shù)和資金儲備，我們著眼于通信接入網(wǎng)的設(shè)備、技術(shù)，關(guān)注客戶實際應(yīng)用這兩個層面。市場定位也在于此。換句話說，我們并不打算在光纖骨干網(wǎng)中投入太大，而是在應(yīng)用層在靠近用戶實際應(yīng)用的這一端。體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，也就是接入網(wǎng)技術(shù)設(shè)備和客戶整體服務(wù)。至于客戶群體劃分，由于新公司人手的限制，和市場的準(zhǔn)入條件，我們在公眾網(wǎng)如電信網(wǎng)通聯(lián)通和移動等運營商環(huán)節(jié)中，將市場的開發(fā)權(quán)下放給當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗有實力的代理商并給予支持和管理指導(dǎo)；而將自身的市場開發(fā)重點集中在專網(wǎng)如電力、軍隊、公安、礦場、銀行以及各級政府政務(wù)等的通信建設(shè)中。這也是符合國家計劃發(fā)展的指導(dǎo)和要求的。尤其是象近來頻發(fā)的煤礦安全事故，我想如果他們能用上我們先進的光纖安全監(jiān)測系統(tǒng)，就能有效地預(yù)防這類事故的發(fā)生�！� 
　　
　　　　除了市場定位和客戶群體定向之外，我們?nèi)粘９ぷ鞯闹攸c集中在如何提高產(chǎn)品的性能價格比以及如何具備條件向客戶提供一站式解決服務(wù)上。這些才是提高行業(yè)競爭力的根本要素。
　　
　　　　北極星電技術(shù)網(wǎng)：有專家預(yù)測，05年國內(nèi)光纖需求在2000萬公里左右，而國內(nèi)生產(chǎn)能力將至少達(dá)到3500萬公里，加上進口光纖，光纖供應(yīng)過剩、價格持續(xù)下降已成定局。面臨這樣的局面，貴公司將怎樣應(yīng)對？
　　
　　　　秦總：專家的預(yù)測有一定道理。這份預(yù)測還沒有計算國內(nèi)已經(jīng)鋪設(shè)完成的光纖線路的使用率。其實這些使用率很低，而且東西部分布不均。東部光纜資源已近飽和，使用率低下；西部的光纖通信事業(yè)才是方興未艾。不過光纖價格下降是行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，對用戶來說也是受益的，比如從前光纜價格居高不下，我國最為寶貴的能源資源之一的電力，受到投資過大的影響不敢實施全方位數(shù)據(jù)采集和完全配網(wǎng)，這對電力資源調(diào)配重組和重點利用不利，進而對國家建設(shè)不利。現(xiàn)在由于光纖價格下降，這種現(xiàn)象正得到緩解。 
　　
　　　　這樣說來光纜價格下降不僅不會對我們技術(shù)和設(shè)備的營銷造成不良影響，相反，客戶總體投資下降了，采用新技術(shù)新設(shè)備的信心和能力還更加強了，這樣反而擴大了市場，給我們帶來了更大的商機。因而我們不擔(dān)心客戶用不用設(shè)備和技術(shù)的問題，而是應(yīng)對日益強勢的競爭。如何應(yīng)付？在上面一個問題中我已經(jīng)回答了。如果還要用一句話概括的話，那就是我們的工作方針之一了：“追求最佳性價比，提供一站式解決”。
　　
　　　　北極星電技術(shù)網(wǎng)：由于各種競爭壓力的存在，有專家認(rèn)為各光纖通信企業(yè)將會走向整合。您認(rèn)為這個行業(yè)的發(fā)展趨勢會是怎樣的？
　　
　　　　秦總：走向整合也算是一家之說吧！不過我個人感覺有難度。 
　　
　　　　比如中興華為和UT這些中外大鱷，現(xiàn)在面臨的困難不小，骨干網(wǎng)建設(shè)項目越來越少，國家提倡的也是資源充分再利用和軟交換等技術(shù)，這些不依賴于重復(fù)在硬件上的巨額投資了，那么他們何去何從呢？當(dāng)然國際合作和促進出口是重要的方式，還有一種可能是，他們也不得不加入末端應(yīng)用也就是接入網(wǎng)的競爭中來，而這些末端市場比較適合于我們這樣的中小型公司，這些大鱷如果不精簡機構(gòu)，提高執(zhí)行力和推出更有競爭力的技術(shù)產(chǎn)品或者服務(wù)，那么他們就如同龍陷淺灘了。因為這個市場需要靈活的作風(fēng)，工作量很大而瑣碎，他們一下子也難吃下，如此一來這個市場的貢獻力不足以維持這些大鱷龐大的支出。 
　　
　　　　在這種情形之下，整合是可能的。關(guān)鍵是怎么整。此外整合會遇到股權(quán)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)壁壘等多項阻力。
　　
　　　　北極星電技術(shù)網(wǎng)：去年貴公司對產(chǎn)品ETHMUX-2和網(wǎng)絡(luò)適配器添加了新功能，而這兩款產(chǎn)品的新功能都是從方便消費者使用的角度進行改進的，請問您對這種技術(shù)改進方式是怎樣認(rèn)識的？這種便民技術(shù)改進方式的長處在哪里？
　　
　　　　秦總： 我看過一個成功案例，上面提到關(guān)于成功的兩點重要建議：第一，不斷嘗試為別人解決一個難題你就能賺到很多錢；第二，把精力集中在“你知道的、你會的和你擁有的”東西上。我認(rèn)為這兩點建議對我公司發(fā)展來說是具有建設(shè)性的。不僅僅是ETHMUX和網(wǎng)絡(luò)適配器，所有產(chǎn)品的二次開發(fā)我們都是堅持這些重要建議，立足于為客戶解決各種遇到的或者可能遇到的難題。 
　　
　　　　基于這樣的出發(fā)點，我們具體對ETHMUX和網(wǎng)絡(luò)適配器做了改進，比如ETHMUX－2，從前不能支持穿透IP路由層，現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)了這一功能；此外我們將這一先進的技術(shù)還應(yīng)用于我們的RABO-G26E產(chǎn)品，在千兆高速數(shù)據(jù)環(huán)網(wǎng)中也能為客戶解決缺乏2M業(yè)務(wù)端口的難題，大大減少了客戶的建設(shè)投資。 
　　
　　　　如果想盈利，必須使客戶省錢。這是個普通的規(guī)則。 
　　
　　　　至于網(wǎng)絡(luò)適配器，技術(shù)已經(jīng)很成熟，但客戶在應(yīng)用中可能碰到信道和非信道（也就是我們通常說的成幀和非成幀）的問題，由于不了解2M通道的性質(zhì)或者將來可能有業(yè)務(wù)上變化，那么使用獨立的要么成幀要么非成幀的設(shè)備不一定能完全滿足要求，而且可能帶來投資浪費。我們因此做了改進，將成幀和非成幀結(jié)合在一起，通過網(wǎng)管設(shè)置或者撥碼開關(guān)設(shè)置即可，而且將成幀的成本基本上控制在非成幀的價格范圍內(nèi)。 
　　
　　　　此外客戶還經(jīng)常碰到實際現(xiàn)場電源配置不確定或者系統(tǒng)要求穩(wěn)定度極高的問題，為此我們在一些產(chǎn)品中做出了改進，比如雙電源可選和雙電源備份的改進設(shè)計，雙電源可選就是在設(shè)備中提供兩種電源制式接口，通常220V交流和-48v直流，客戶現(xiàn)場是什么就插對應(yīng)的接口；而雙電源備份，則是設(shè)備同時有兩個電源模塊通過芯片設(shè)計智能化實現(xiàn)自動倒換，當(dāng)客戶交流電出現(xiàn)斷電等故障時，直流電源自動立即啟動，系統(tǒng)運行如常。 
　　
　　　　北極星電技術(shù)網(wǎng)：貴公司建立了自己的網(wǎng)站，并且在相關(guān)網(wǎng)站建立了自己的網(wǎng)頁。您覺得電子商務(wù)在貴公司的業(yè)務(wù)上起到了什么樣的作用？能從企業(yè)用戶的角度談一下您對北極星網(wǎng)站的認(rèn)識嗎？